いろは堂です。

記事に説得力を持たせるためには、
商品の「長所」だけではなく「短所」も一緒に説明することが効果的です。

これは、ネガティブな情報もきちんと伝えることで、
あなたへの信頼性や、情報への信憑性が増すことにつながるためです。

これを「両面提示の法則」といいます。

でも実際のところ、
どのようにしてデメリットを伝えるのが効果的なのかを、
よく理解できていない方も多いのです。

この記事ではその点について、これ以上にないくらい詳しく解説します。

【両面提示の法則】
ネガティブな情報を隠さずに伝えてくれる人は信用できる

「両面提示の法則」とは、

「こういうメリットがあります」「こんな点が素晴らしいです」
と言った具合に、耳障りの良い言葉を並べるだけの人よりも、

「実はこんなデメリットがあります」と、
ネガティブな情報もきちんと説明してくれる人の方が信頼できる、という心理原則です。

もちろん、
どんな時でも「デメリット」を添えた方が良いわけではありません。

ただ、少なくとも読者自身が、

  • 詳しい情報を知って、納得したい

という心理段階にある場合は、
あえて「ネガティブな情報」も伝えた方が効果的だということです。

「商品について詳しく知りたい」と思っている読者に対しては、
やはり詳しく説明してあげる必要があるのです。

また、商品についての「ウラ」と「オモテ」をきちんと提示すれば、
あなたの誠実さや、自信をアピールすることもできます。

既に「悩み」や「興味」を持っている読者なら、
きちんと「ネガティブな情報」も隠さず解説してくれる記事を読んだときに、

  • 親身になってくれている
  • この人は詳しそう

と感じるからです。

また、長所だけではなく、短所も一緒に説明されることで、
あなたの主張に対する理解度が増し、説得力も強くなります。

では実際のところ、
どのようにして「デメリット」を伝えるのが効果的なのでしょうか。

最も効果的に「デメリット」を伝えるには? 具体的な方法

読者にデメリットを伝えていく際の注意点は、2つあります。

それは、

  • 先にデメリットを書く
  • メリットに関連するデメリットを書く

の2点です。

まず、1つ目の注意点である、
「メリットよりも先にデメリットを書く」というのは、
心理学でいう「親近効果」を狙ったものです。

「親近効果」とは、
人は、最後に触れた情報の方が印象に残る、という心理原則のことです。

例えば、同じことを言うのでも、

  • 「あいつは、いい人だけど、ケチだ。」
  • 「あいつは、ケチだけど、いい人だ。」

と、言葉の順序を入れ替えただけで、全然印象が変わります。

間違いなく、
「ケチだけど、いい人だ」と言われた方が、好感度は強いはずです。

これは「親近効果」によって、
「最後の結論の部分」だけが強く印象に残るという心理が働くためです。

そのため、
ネガティブな情報を伝える場合には、先に「デメリット」を伝えた後で、
「でも、こんなメリットがあるのです」と書くようにしてください。

次に、2番目の注意点は、

  • ネガティブな情報なら、何を書いてもよいのか?

という点です。

これは非常に多くの方が理解できていません。
ただ単に「なんらかのデメリットを添えただけ」という記事が多いのです。

せっかくネガティブな情報も書くのなら、
読者に伝えたいメリットを「補強できるようなデメリット」を書かないと、
もったいないのです。

具体的には「メリットに関連するデメリット」を書くということ。

例えば、あなたが、
「あれこれ考えすぎて引っ込み思案になってしまう」という性格だったとします。

でも、この性格は「長所」でもあり「短所」でもあるはずです。

それを「両面提示の法則」で表現するのなら、

  • 私は、引っ込み思案な所もありますが、慎重に物事を考える人間です

となります。

これをアフィリエイトでも同じように応用します。

商品のもつ「ひとつの特徴」を、見方を変えて「長所」と「短所」に分けてみる。
それを「デメリット」→「メリット」の順で伝えていくのです。

高価な基礎化粧品を紹介するなら、

少しだけお値段が高めですが、
 そのぶん高価な美容成分がたっぷり詰まっていて、お肌ぷるんぷるんです。

といった具合に、

短所はあるが、それは見方を変えれば長所でもある、と説明していくのが
「両面提示」のポイントです。

ただ、この「両面提示の法則」がいつでも通用するのかというと、
そういうわけではありません。

「両面提示の法則」にも、「デメリット」はある

この「両面提示の法則」にも、デメリットはあります。

それは、
説明が詳しくなる一方で、どうしても文字数が増えてしまい、
「まだるっこしい」印象を与えてしまうということです。

冒頭で「詳しく知りたいと思う読者には有効」と条件を付けて書いたのも、
これが原因です。

場合によっては、力強くメリットだけを伝えて
「サクッ」と行動を起こさせることの方が重要な場合もあるということです。

そして実際に、
そのようなことに特化したアフィリエイト手法もあります。

それが「商品名 + 購買キーワード」を狙っていくという方法です。

この場合は、「すでに買う気マンマン」の見込み客をいかにして集め、
端的な記事で「サクッ」と刈り取れるかどうかが重要になります。

例えば、

  • 「商品名 + 予約」
  • 「商品名 + 申し込み」
  • 「商品名 + 最安値」
  • 「商品名 + 格安」

などのキーワードで記事を書くのです。

この場合は、「ここで買うのが一番安い」というメリットだけを、
根拠を添えながら強く訴えます。

デメリットなどには触れず、端的にメリットだけを伝える、
これは「両面提示」に対して「片面提示」と呼ばれる手法です。

すでに十分な商品知識を持っていて「買う気マンマン」の見込み客なら、
わざわざデメリットを説明する必要はありません。

端的な「片面提示」で背中を押してあげるだけで、簡単に成約してしまうのです。

ただ、実際のところ、

このようなアフィリエイト手法は、
すぐに競合だらけになりますし、いつも人気商品を追いかける必要がありますので、
個人的にはお勧めしません。

でも、購入への「距離感」が近い場合は、
メリットだけを端的に伝える「片面提示」の方が効果があるということは、
理解しておいた方がよいでしょう。

つまり、読み手の「購入までの距離感」に応じて、
「両面提示」と「片面提示」を使い分けることが重要だということです。

これをまとめたのが次の見出しです。

「片面提示」→「両面提示」→「片面提示」の順に伝えるのがベスト

たとえば、飛び込み営業マンの気迫に負けて
押し売り商品を衝動的に購入してしまうような場合ならともかく、

たいていの人が自発的に商品を買う場合には、
以下のような心理的段階を経て、最終的に「購入」という行動に移ります。

・「興味を持った
    ↓
・「詳しい情報を得たくなる
    ↓
・「詳しく知って、理解し納得した
    ↓
・「購入することを決断する
    ↓
・「実際に行動に移す

そしてこれは、
そのまま読者の「購入に至るまでの距離感」とも言い換えることができます。

そのため、

あなたが書く記事には、読者の「購入までの距離感」に応じて、
それぞれ目的の異なる文章が必要なのです。

それは、距離の遠い順に、

  1. まず「興味」をかき立て、さらに詳しい記事を読みたくさせる文章
  2. あなたの主張を「理解」させ「納得」させる文章
  3. 読み手自身が「行動」したくなるように背中を押す文章

の3種類です。

そしてそれらの「目的の異なるコンテンツ」に応じて、

  • メリットだけを伝える「片面提示」と、
  • メリット・デメリットの両面から詳しく説明する「両面提示」

を、使い分ける必要があるということなのです。

上の見出しでは「片面提示」→「両面提示」→「片面提示」と書きましたが、
詳しく説明すると以下のようになります。

1. まず興味をかき立て、さらに詳しい記事を読みたくさせる文章
 ⇒「片面提示」が有効

この段階に必要なのは、訪問者に「記事を読む理由」を与えることです。
メリットを強烈に打ち出し、読み手の「興味」をそそってください。
この段階で商品のデメリットを伝える必要はありません。

          ↓

2. あなたの主張を「理解」させ「納得」させる文章
 ⇒「両面提示」が有効

この段階では、読者が自発的に「詳しく知りたい」と感じていますので、
それに応えるための詳しい解説が必要です。

ここでは長所と短所の両面から解説し、
読み手の理解度を高めるための記事にしていきます。

それが、読者の「行動を起こす理由」につながります。

          ↓

3. 読み手自身が行動を起こすように、背中を押してあげる段階
 ⇒「片面提示」が有効

すでに十分な情報を与えられ、理解・納得した読者には、
端的に長所だけを伝えて背中を押してあげるコンテンツが必要です。

ポンと後押しするだけで、
面白いように成約につながるのが、この段階です。

このように、

なんでもかんでも「両面提示」でデメリットを伝えればよいというわけではなく、
読者の「購入までの距離感」に応じて、「片面提示」と「両面提示」を使い分ける
ということがポイントです。

「難しそう」と思われたかもしれませんが、
ブログとメルマガを使ったアフィリエイトなら、
これらのことが実に簡単にできてしまい、かつ、完全に自動化が可能です。

私のように、「メールを1通書くだけで数十万円」といった程度の状況は、
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ちょっとポイントを押さえるだけで、簡単に成果となって返ってきますので、
ぜひ取り入れてみてください。
 

いろは堂でした。

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