いろは堂です。

以前の記事「訪問者に「読む理由」を与えるための3ステップ」で、
訪問者の感覚を直撃するようなフレーズで「読む理由」を与えることが大切だと書きました。

この記事では、そのための1つの方法として、
「訪問者の恐怖心を煽る」という手法について解説します。

記事タイトルや、冒頭の3行にこの手法を使うことで、
面白いように読み手の反応が変わってきますので、ぜひ取り入れてください。

「損失回避の法則」を使って、読み手の「悩み」を直撃する

サイトの訪問者に、記事を読むための「理由」を与えるには、
まず「読み手にとってのメリット」を提示することが、最低限必要です。

あなたが勧めたいと思っている商品がもたらすメリットや、
読者にとってのベネフィットは何か?

それを記事の冒頭で簡潔に伝えることで、
訪問者は「読んでみようかな?」と興味を持つことになります。

ただ、こう書くと、
非常に多くの方が、同じような勘違いをしてしまいます。

単純に、商品のメリットを羅列するだけ。

「この商品には、こんなメリットがありますよ」と……。

はっきり言って、そんなサイトは腐るほどあります。
そんな情報は、読者はみんな見飽きていますし、ピクリとも心が動きません。

ここでは、もっと根本的な、
読み手の心の中の「悩み」を直撃する方法について、解説していきます。

恐怖心を煽って、読まずにはいられない状況を作る方法

人間には「何かを得たい」という欲求よりも、
「失うことを避けたい」とか「今より悪い状況になりたくない」という欲求の方が
強いという心理があります。

これを心理学の用語では「損失回避の法則」と呼びます。

これは人間にとって非常に根本的な心理で、
「危険から本能的に逃げる」という損失回避の心理があったからこそ、
人類はこれまで生き延びてこれたともいえます。

そして、この心理法則を応用したテクニックとして、

「失いたくない」「今より悪い状態になりたくない」という
読み手が持つ「恐怖心」を煽っていく手法があります。

これを「フィアアピール(恐怖アピール)」といいます。

つまり、

このままでは、ひどいことになりますよ!」と注意を喚起する手法です。

これを、「記事タイトル」や「冒頭の3行」などで端的に伝えて、
「読まずにはいられない」状態を作っていきます。

例えば、日焼け止めクリームを紹介する場合、

ただ単に、「この日焼け止めクリームは、紫外線を90%カットします」
と商品のメリットを伝えるよりも、

「あなたの日焼け止めクリームでは、逆に肌を痛めてしまいます」

といった具合に、軽く読み手の「恐怖心」を煽るだけで、
「読んでみようかな」と思わせることができるのです。

「損失回避の法則」を徹底的に応用した文章術とは?

この「損失回避の法則」を徹底的に応用したライティングテクニックが、
有名なPASONAの法則です。

この文章術では、文章全体を5つのパートに分け、
読み手の恐怖心を煽り、しかも「希少性の法則」まで使って
読者に行動を促すという、宣伝文の基本中の基本のテクニックです。

それぞれの文章のパートは、

  • P:Problem(悩みを指摘する)
  • A:Agitation(放置しておくと危険だと煽り立てる)
  • So:Solution(解決方法を提示する)
  • N:Narrrow down(限定・希少性を伝えて焦らせる)
  • A:Action(お申し込みはこちら)

例えば、先ほどの「日焼け止めクリーム」だと、このような具合になります。

【P:悩みや問題点を指摘する】

日焼け止めクリームを使って、逆に肌が荒れたことはありませんか?

紫外線が肌に悪いからクリームを塗っているのに、
ヒリヒリしみたり、赤く腫れたり……。

それは、日焼け止めクリームに含まれる紫外線吸収剤が、
肌に触れて「接触性皮膚炎」を起こしているからです。

【A:放置しておくと危険だと煽る】

デリケートで敏感な肌は、
皮膚炎をおこす「紫外線吸収剤」のような化学薬品を塗り続けられると、
後戻りのできない、深刻なダメージを受け続けることになります。

気が付くと皮膚はボロボロ、バサバサになって潤いも失われ、
真っ赤に腫れてヒリヒリ痛むし、塗り続ければ消すことのできないシワまで……。

肌に有害な紫外線をカットしているはずなのに、痛み続ける肌。

そうなると肌本来の力も弱くなって、
日焼け止めクリームを塗る前よりも紫外線に弱い状態に……。

気が付くと、シミやそばかすだらけの肌になっていた、
そんなケースが多いのです。

【So:解決方法を提示する】

(商品名)は、そんな刺激の強い「紫外線吸収剤」は一切使わず、
紫外線を90%以上カットしてくれる日焼け止めクリームです。

しかも、
敏感肌の方のために作られたから、すべての成分がノンケミカル。
肌にやさしい成分だけで作られています。

ぜひ、あなたの肌に合った日焼け止めクリームを選んでください。

【N:限定・希少性を伝えて焦らせる】

現在(商品名)は、無料サンプルを「限定100名」で受け付けています。
100人になったら即終了。

先ほども確認しましたが、今ならまだ間に合います。

【A:お申し込みはこちら】

敏感肌のあなたが、肌荒れなしで日焼け止め。

そんなうれしい「無料サンプル」はこちら!

例文なのでかなり簡潔に書きましたが、
実際には、もっと不安を煽って、もっとメリットを伝えて、
「行動せずにはいられない」状態に読み手を誘導していきます。

このようにすれば、少なくとも、

「紫外線吸収剤を使わない日焼け止め」とか、
「ノンケミカルなのに紫外線90%カット」といった具合に、

商品の特長ばかり羅列するよりも、よっぽど敏感肌の方の心に響くはずです。

大切なのは商品のメリットではなく、読み手の「悩み」

読み手の興味や関心を引き出すことができるのは、
表面的な「商品のメリット」ではありません。

そうではなく、訪問者の持っている「悩み」や「恐怖心」をえぐるフレーズを、
まず冒頭に持ってくることが大切なのです。

そして、それを煽ってください。

PASONAの法則を例に挙げましたが、
これほど手の込んだものでなくて構いません。

記事に興味を持たせて、「まずは読ませる」ということが目的ならば、

「記事タイトル」そして「冒頭の3行」に、
訪問者の「心」を直接刺激するフレーズを叩き込んでください。

それができれば、サイトの訪問者も
「読んでみようかな」と思ってくれるはずです。

大切なのは商品の特徴やメリットではなく、

  • 「どうなりたいか」
  • 「どうなりたくないか」

という、訪問者のもつ「気持ち」や「悩み」の部分を先に汲み取って、
そこを徹底的に煽るということです。

そして最も有効なのは、
「こうなりたくない」という不安や恐怖の部分を煽ること。

それを記事の冒頭や、記事タイトルなどで行うことができれば、
「ズキューン!」と読み手の心を打ち抜くことができます。

やってみると意外に簡単にできますので、ぜひ取り組んでみてください。
 

いろは堂

> いろは堂のブログ講座、記事一覧はこちら